MEDLINE ปรับกลยุทธ์ฝ่ายขายสู่ DATA-DRIVEN ใช้ SAP CUSTOMER EXPERIENCE ปิดการขายได้จากทุกที่

September 13, 2021

 01


SAP CUSTOMER

การมาของวิกฤตโรคระบาดและวิกฤตเศรษฐกิจในครั้งนี้ส่งผลกระทบต่อทุกๆ อุตสาหกรรมกันอย่างถ้วนหน้าและในครั้งนี้ทีมงาน TechTalkThai ได้รับเกียรติสัมภาษณ์คุณอนล ธเนศวรกุล กรรมการของบริษัท เมดไลน์ จำกัด (Medline) และบริษัทอื่นๆ ในเครือได้แก้ Unisorn Laboratories และ FCP ถึงประเด็นด้านแนวทางการนำเทคโนโลยีมาใช้เสริมให้กับธุรกิจในเครอทั้งสามแห่ง เพื่อฝ่าฟันวิกฤตครั้งนี้ที่มีความท้าทายแตกต่างกันออกไปตามประเภทของอุตสาหกรรม จึงขอนำสรุปเรื่องราวที่น่าสนใจจากการพูดคุยสัมภาษณ์เอาไว้ในบทความนี้ครับ

"รู้จักกับ Medline, Unison และ FCP เครือธุรกิจยักษ์ใหญ่ด้านเวชภัณฑ์ยา, อุปกรณ์การแพทย์, อาหารเสริมและเครื่องสำอางของไทย" 


คุณอนลได้เริ่มต้นเล่าถึงโครงสร้างธุรกิจของบริษัทในเครือทั้งหมด ที่เริ่มต้นจาก Medline

ซึ่งเป็นผู้นำเข้าเวชภัณฑ์ยารายใหญ่ในประเทศไทยมาอย่างยาวนาน โดยมีลูกค้าหลักคือกลุ่มโรงพยาบาล, คลินิก และร้านขายยา จนในภายหลังได้ทำการเข้าซื้อกิจการของ Unison Laboratories หรือ Unison ซึ่งเป็นโรงงานผลิตยาแผนปัจจุบัน เพื่อเสริมศักยภาพของกันและกัน ทำให้ธุรกิจภายในเครือสามารถตอบโจทย์ได้ทั้งการนำเข้าและการผลิตยาด้วยตนเอง

และในปี 2540 ทางบริษัทก็ได้ตัดสินใจรุกเข้าสู่ธุรกิจเครื่องสำอางและอาหารเสริมด้วยการเข้าซื้อบริษัท FCP ขึ้นมา ต่อยอดเทคโนโลยีและองค์ความรู้ในการผลิตยาแผนปัจจุบันมาปรับใช้กับการผลิตผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร เครื่องสำอาง และขนมขบเคี้ยวด้วยมาตรฐานเดียวกัน

และจัดจำหน่ายผ่านหน้าร้านในห้างสรรพสินค้าร้านสะดวกซื้อและร้านโชว์ห่วยทั่วประเทศไทยและบนช่องทางออนไลน์ที่ https://www.nutriliving.co.th/ รวมถึง Marketplace

ชั้นนำแห่งอื่นๆ

วิสัยทัศน์ของคุณอนลในการบริหารธุรกิจในเครือนี้ก็ถือว่าน่าสนใจไม่น้อย เพราะในมุมของ

คุณอนลนั้น เป้าหมายของธุรกิจในเครือ Medline นั้นคือการสร้างความเข้มแข็งและความมั่นคงทางด้านสาธารณสุขให้กับประเทศไทย เพราะยานั้นถือเป็นหนึ่งในปัจจัยสี่ที่ทุกคนต้องใช้ในการดำรงชีวิต การที่ประเทศไทยมีโรงงานผลิตยาระดับมาตรฐานสากลของตนเอง และมีทีมวิจัยพัฒนายาสามัญใหม่ๆ ออกสู่ตลาดได้นั้นก็จะเป็นแนวทางสำคัญที่จะทำให้ทุกคนในประเทศไทยมโอกาสเข้าถึงยาที่มีคุณภาพได้ในราคาที่เหมาะสมและลดการพึ่งพาต่างชาติลงได้


นอกเหนือจากการเป็นหนึ่งในเฟืองที่จะช่วยเสริมสร้างความมั่นคงทางสาธารณสุขให้กับประเทศไทยแล้ว คุณอนลยังมีเป้าหมายในการขยายตตลาดออกไปสู่ระดับโลกด้วย เพราะคุณอนลเชื่อว่าโรงงานผลิตยาของไทยนั้นมีเทคโนโลยีและมีบุคลากรที่มีความรู้ความสามารถไม่แพ้บริษัทต่างชาติซึ่งที่ผ่านมาในระดับภูมิภาคอาเซียนด้วยกัน ประเทศไทยถูกจัดอยู่ในอันดับต้นๆ ของอุตสาหกรรมยา และสามารถผลิตยาที่มีคุณภาพเป็นที่ยอมรับในระดับโลกได้ในปัจจุบันนี้ ซึ่งธุรกิจในเครือเองก็มีการส่งออกไปไม่น้อยกว่า 20 ประเทศทั่วโลก และยังมีแผนที่จะรุกขยายธุรกิจออกไปสู่ประเทศต่างๆในลักษณะรูปแบบสาขามากขึ้นเพื่อให้การขยายงาน และการเจริญเติบโตมีความมั่นคงและยั่งยืนมากขึ้น

02


product-medline

อย่างไรก็ดี การคิดค้นวิจัยและพัฒนายาสามัญขึ้นมานั้นไม่ใช่เรื่องง่าย คุณอนลเล่าว่ายาสามัญแต่ละตำรับต้องใช้เวลา 5 ปีเป็นอย่างน้อย หรืออาจนานกว่านั้นในการพัฒนาและทดสอบจนผ่านทุกข้อกำหนดและมาตรฐานถึงจะสามารถได้รับอนุมัติจาก อย.ให้วางจำหน่ายได้ ดังนั้นในอุตสาหกรรมยาของประเทศไทยจึงต้องมีความมุ่งมั่นเป็นอย่างมากที่จะทำภารกิจที่ใช้เวลายาวนานเหล่านี้ให้สำเร็จลุล่วงได้สำหรับยาแต่ละตำรับซึ่งบริษัทในเครือ Medline เองก็ให้ความสำคัญและลงทุนกับการคิดค้นวิจัยและพัฒนายาสามัญใหม่เป็นอย่างมากเพื่อผลักดันให้อุตสาหกรรมยาและสาธารณสุขของไทยเข้มแข็งและมั่นคงยิ่งขึ้นลดการพึ่งพาจากต่างประเทศ ทุกวันนี้บริษัทในเครือในกลุ่มธุรกิจสุขภาพทั้งสามแห่งมีพนักงานรวมกันมากกว่า

2,000 คน มียอดขายรวมกันหลายพันล้านบาท โดยเป็นธุรกิจของคนไทย 100%

product-medline-issconsulting

แต่ละธุรกิจเผชิญความทัาทายที่แตกต่างกัน จากการมาของ COVID-19

sap-medline-issconsulting

แน่นอนว่าวิกฤต COVID-19 เองนั้นก็ย่อมสร้างผลกระทบให้กับธุรกิจในเครือ Medline ด้วยเช่นกัน โดยคุณอนลเล่าว่าถึงแม้ธุรกิจทางด้านยานั้นจะถือเป็นอุตสาหกรรมที่โชคดีไม่ได้รับผลกระทบในเชิงลบมากนักจากวิกฤตครั้งนี้แต่ก็ต้องมีการเปลี่ยนแปลงแนวทางในการดำเนินธุรกิจไม่น้อยสำหรับธุรกิจยานั้นยังคงเดินหน้าได้อย่างต่อเนื่องด้วยความที่ยานั้นยังเป็นสิ่งสำคัญในปัจจัยสี่ที่ผู้ป่วยต้องใช้งานอย่างต่อเนื่องและเลี่ยงไม่ได้ส่วนทางด้านธุรกิจกลุ่มเครื่องสำอางและอาหารเสริมเองนั้นก็ได้รับผลกระทบอย่างไม่ต้องสงสัยเนื่องจากหน้าร้านตามห้างสรรพสินค้านั้นต้องปิดตัวลงไป ทำให้ต้องเร่งเปิดช่องทางออนไลน์และมองหาวิธีการทำตลาดรูปแบบใหม่ๆ เพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบันต่อไปคุณอนลเองได้เล่าถึงความโชคดีของธุรกิจในเครือ Medline ที่อาศัยหลักในการดำเนินธุรกิจโดยไม่หวังพึ่งช่องทางใดช่องทางหนึ่งมากจนเกินไปและพยายามขยายธุรกิจให้เติบโตและหลากหลาย  มากขึ้นเพื่อกระจายความเสี่ยงมาโดยตลอด ดังนั้นเมื่อเกิดวิกฤตครั้งนี้ขึ้นทางธุรกิจจึงสามารถปรับกลยุทธ์ไปยังช่องทางหรือตลาดที่ยังไปต่อได้ได้อย่างทันท่วงทีและเดิมทีธุรกิจในเครือเองก็มีแผนที่จะนำเทคโนโลยีใหม่ๆ มาใช้ในการดำเนินธุรกิจอยู่แล้ว จึงถือโอกาสนำวิกฤตครั้งนี้มาเร่งเปลี่ยนแปลงองค์กรได้ทันที

Digitalize องค์กร : เปลี่ยนการดำเนินธุรกิจให้กลายเป็นดิจิทัลทีละส่วน การทำงานต้องมีประสิทธิภาพมากขึ้นในทุกๆ วัน

ในช่วงหลายสิบปีที่ผ่านมา ธุรกิจในเครือ Medline นั้นได้พยายามนำเทคโนโลยีใหม่ๆ เข้ามาปรับใช้ในการทำงานอย่างต่อเนื่องมาโดยตลอด จากเดิมทีที่เคยทำงานกันในรูปแบบของธุรกิจครอบครัวที่งานส่วนใหญ่นั้นยังเป็นแบบ Manual แต่เมื่อโลกเปลี่ยนไป การนำเทคโนโลยีมาใช้ก็กลายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้

คุณอนลกล่าวว่าสิ่งที่ Medline ทำมาโดยตลอดนั้นก็คือการปรับองค์กรของตนเองให้ Lean มากขึ้น, Dynamic มากขึ้น และ Efficient มากขึ้นในทุกๆ ส่วน และค่อยๆ มีการนำระบบ IT ต่างๆ เข้ามาช่วยเปลี่ยนกระบวนการทำงานให้เป็นระบบระเบียบมากยิ่งขึ้น ซึ่งในช่วงแรกๆ ก็สามารถนำระบบคอมพิวเตอร์มาเปลี่ยนการทำงานที่เคยเป็นแบบ Manual มาเป็นแบบ Semi-Manual ที่มีคอมพิวเตอร์ช่วยประมวลผลหรือจัดการข้อมูลบางส่วนให้ได้

แต่เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นมากๆ การทำงานแบบ Semi-Manual ก็เริ่มไม่ตอบโจทย์อีกต่อไป และ Medline

ก็มองหาระบบที่จะช่วยให้ข้อมูลธุรกิจของทั้งเครือเชื่อมโยงถึงกันทั้งหมด จนสุดท้ายได้ตัดสินใจใช้งาน SAP ในฐานะของระบบ ERP เพื่อจัดการทั้งการเงิน,การทำบัญชี, การผลิต และการบริหารจัดการคลังสินค้า ทำให้ระบบงานเริ่มมีความเป็นมาตรฐานและเป็นอัตโนมัติมากขึ้นจากการที่มีระบบ ERP นี้มาช่วยกำกับการทำงานส่วนต่างๆ ให้เป็นไปตามเงื่อนไขทางธุรกิจที่เหมาะสม

อย่างไรก็ดี ด้วยความเฉพาะตัวของแต่ละธุรกิจในเครือ ระบบ ERP ทั่วไปจึงยังคงไม่สามารถตอบโจทย์การใช้งานได้อย่างครอบคลุมในทุกส่วนของธุรกิจดีนักโดยเฉพาะอย่างยิ่งในงานด้านการวิจัยคิดค้นพัฒนายา คุณอนลจึงเล่าเสริมว่าทุกวันนี้ทาง Medline เองยังคงค่อยๆ ปรับเปลี่ยนกระบวนการทำงานแต่ละส่วนของธุรกิจให้อยู่ในรูปแบบดิจิทัลมากขึ้นอย่างต่อเนื่องซึ่งก็ต้องใช้เวลาศึกษา Flow แต่ละส่วนในการทำงานว่าจะปรับให้นำระบบอัตโนมัติมาควบคุมได้อย่างไร และทางบริษัทก็มีเป้าหมายที่จะปรับปรุงกระบวนการเหล่านี้ให้เป็นอัตโนมัติมากขึ้นเรื่อยๆ

ทั้งนี้ท่ามกลางวิกฤต COVID-19 ในครั้งนี้ที่ทางบริษัทต้องปรับการทำงานให้สอดคล้องกับมาตรการ Social Distancing และเน้นการทำงานจากที่บ้านเป็นหลัก ก็ทำให้ Medline มีโอกาสได้ลองปรับเปลี่ยนวิธีการในการสื่อสารประชุมงานด้วยการนำระบบประชุมออนไลน์มาใช้งานและก็พบว่าทำให้การสื่อสารนั้นเป็นไปได้อย่างคล่องตัวมากยิ่งขึ้น เปลี่ยนความเชื่อจากเดิมว่าการประชุมนั้นต้องพบหน้ากัน

มาสู่การทำงานในรูปแบบใหม่ที่ช่วยให้การนัดประชุมเป็นไปได้ง่ายดายยิ่งขึ้น สามารถพูดคุยสนทนาประเด็นสำคัญทางธุรกิจได้อย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเสียเวลานัดและเดินทางกันอีกอย่างในอดีต


digitalize-medline-iss

ฝ่าวิกฤต ติดอาวุธให้ทีมเซลส์ทำการขายได้อย่างคล่องตัว, มีประสิทธิภาพ และมั่นใจ ด้วย SAP Customer Experience โดย ISS Consulting (Thailand) Ltd. 

SAP Customer Experience

สำหรับโครงการหนึ่งซึ่งถือว่าส่งผลต่อธุรกิจในเครือ Medline มากๆ ในช่วงที่ผ่านมานี้ ก็คือการปรับให้ฝ่ายขายของธุรกิจนั้นสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วยการนำระบบ SAP Customer Experience หรือชื่อเดิมคือ SAP C/4HANA มาใช้ในการบริหารจัดการการขายนั่นเอง

การนำโซลูชันของ SAP มาใช้งานในครั้งนี้ทำให้พนักงานฝ่ายขายทุกคนนั้นมีข้อมูลการขายติดตัวอยู่ตลอดและทำงานได้จากทุกที่ทุกเวลา โดยในทุกๆ การขายพนักงานขายแต่ละคนจะมีข้อมูลของลูกค้าและประวัติการสั่งซื้ออย่างครบถ้วน ทำให้เซลส์ทุกคนสามารถทำงานได้อย่างแม่นยำอย่างยิ่งขึ้น เข้าใจลูกค้ามากขึ้น และมีบันทึกของการต่อรองราคาทั้งหมดในอดีต ช่วยให้เซลส์สามารถทำการเสนอราคาและสร้างรายการการขายได้อย่างรวดเร็ว

ในขณะเดียวกัน ระบบ SAP Customer Experience นี้ก็ช่วยลดภาระในการทำรายงานและการส่งเอกสารของฝ่ายขายลงไปเป็นอย่างมาก เพราะเมื่อข้อมูลทั้งหมดถูกบันทึกและตรวจสอบโดยระบบแล้ว การอนุมัติคำสั่งซื้อต่างๆ ก็สามารถเกิดขึ้นได้แบบออนไลน์โดยไม่ต้องมีการใช้งานเอกสารกระดาษอีก ช่วยให้การทำงานทั้งหมดเป็นไปได้อย่างคล่องตัว และรวดเร็วมากยิ่งขึ้น


iss-kickoff

คุณอนลมองว่าอีกจุดหนึ่งซึ่งเป็นประเด็นสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพของพนักงานฝ่ายขายนั้นก็คือการทำให้งานมีความสนุกและไม่น่าเบื่อรวมถึงสร้างบรรยากาศการแข่งขันและเป้าหมายในการทำงานให้กับพนักงานแต่ละคนได้ซึ่ง SAP Customer Experience ก็สามารถตอบโจทย์นี้ได้เป็นอย่างดีจากการที่ระบบมีข้อมูลสถิติการขายและยอดขายของพนักงานแต่ละคนให้ทุกคนได้ทำการประเมินประสิทธิภาพการทำงานของตนเองอยู่ตลอดในขณะที่การจัดการกับเอกสารหรือข้อมูลการขายนั้นก็ง่ายดายยิ่งกว่าในอดีตเป็นอย่างมากและการตอบสนองลูกค้าก็เป็นไปได้อย่างแม่นยำมากขึ้นด้วยข้อมูลแวดล้อมที่ครบถ้วนก็ทำให้งานขายนั้นกลายเป็นงานที่สนุกมากขึ้นและเครียดน้อยลงในเวลาเดียวกัน

นอกจากนี้ การมีระบบที่รวบรวมข้อมูลการขายนี้ก็ยังช่วยให้ธุรกิจมีความมั่นคงมากขึ้น การส่งถ่ายงานจากคนนึงไปสู่อีกคนนึง หรือจากรุ่นสู่รุ่น จะเป็นไปได้อย่างครบถ้วนไม่ขาดตก เพราะข้อมูลการขายที่ถูกบันทึกอยู่ในระบบจะสามารถทำให้พนักงานที่รับงานใหม่สามาถศึกษาข้อมูลเดิม รู้ถึงเหตุการณ์ เงื่อนไขที่แตกต่างกันในการขาย และคำสั่งซื้อที่เคยเกิดขึ้นในอดีต และทำงานได้อย่างต่อเนื่องได้ทันทีโดยไม่สะดุดส่งผลให้การเปลี่ยนถ่ายทีมงานและโอนถ่ายงานมีความราบรื่นและลดโอกาสความเสียหายที่จะเกิดขึ้นกับธุรกิจได้เป็นอย่างมาก

ภายในโครงการครั้งนี้ทาง Medline ได้เลือกให้ ISS Consulting เข้ามาเป็น Implementer ให้กับระบบ SAP Customer Experience ที่ทำงานอยู่บน Cloud เนื่องจากระบบดังกล่าวนี้ต้องมีการ Integrate ข้อมูลร่วมกับระบบ ERP เดิมของ SAP ที่ใช้งานอยู่แบบ On-Premises ดังนั้น ISS Consulting ที่มีประสบการณ์ด้านโซลูชันของ SAP เป็นอย่างดีจึงสามารถรับบทบาทในส่วนนี้ได้อย่างวางใจ

ปัจจุบัน Medline มีการใช้งาน SAP Customer Experience สำหรับพนักงานและผู้บริหารฝ่ายขายรวมกันมากกว่า 300 คน ครอบคลุมทั้ง 3 บริษัทในกลุ่มธุรกิจสุขภาพที่มีรูปแบบการดำเนินงานทั้งในแบบของ B2B และ B2Cอย่างครบถ้วน

แนะผู้บริหารไทยใช้เทคโนโลยีมากขึ้น เสริมขีดความสามารถในการแข่งขันให้กับธุรกิจอย่างต่อเนื่อง

คุณอนลได้ฝากบทเรียนทิ้งท้ายถึงผู้บริหารธุรกิจอื่นๆ ว่าทุกวันนี้โลกเราเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดทุกวัน

ดังนั้นในฐานะของผู้บริหารธุรกิจจึงไม่สามารถหยุดนิ่งได้และต้องก้าวให้ทัน อย่ากลัวว่าการเรียนรู้และนำโซลูชันใหม่ๆ มาใช้งานในธุรกิจนั้นจะทำให้งานซับซ้อนขึ้น เพราะเทคโนโลยีเหล่านี้มีแต่จะทำให้ชีวิตง่ายขึ้น ดังนั้นจึงควรปรับตัวและนำระบบใหม่ๆ เข้ามาเสริมประสิทธิภาพการทำงานอยู่ตลอดเวลา

การที่ธุรกิจหยุดนิ่งไม่นำเทคโนโลยีใหม่ๆ หรือโซลูชันใหม่ๆ มาปรับปรุงธุรกิจเลยนั้น เพียงแค่เวลาผ่านไปไม่กี่ปีก็อาจทำให้ธุรกิจนั้นขาดความคล่องตัว และล้าหลังกว่าคู่แข่งจนไม่สามารถแข่งขันกันได้อีกแล้ว

ซึ่งในมุมของธุรกิจเองอาจมองว่าตนเองทำงานอย่างมีประสิทธิภาพอยู่แล้ว แต่หากเทียบกับคู่แข่งที่นำเทคโนโลยีใหม่ๆ มาใช้งานอย่างต่อเนื่องนั้นจะเทียบกันไม่ได้เลย

สามารถเข้าไปอ่านบทความได้ที่ TechTalkThai : Medline ปรับกลยุทธ์ฝ่ายขายสู่ Data-Driven

iss-medline

เกี่ยวกับ ISS Consulting

issconsulting-managing-director

ISS Consulting (Thailand) Ltd. เป็นพาร์ทเนอร์กับ SAP ในระดับ Platinum และ SAP Global Partner ที่สามารถให้บริการด้านการออกแบบ พัฒนา และติดตั้งโซลูชั่นของ SAP อย่างครบวงจร ไม่ว่าจะเป็นระบบ ERP สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก/กลาง/ใหญ่ ในหลากหลายอุตสาหกรรมมาเป็นเวลากว่า 21 ปี โดยปัจจุบันนี้มีลูกค้าธุรกิจและองค์กรทั่วประเทศไทยรวมมากกว่า 250 ราย พร้อมให้บริการทั่วประเทศไทยโดยทีมงานมากกว่า 300 คน

ปัจจุบัน ISS Consulting (Thailand) Ltd. ได้เข้าร่วมเป็นบริษัทในกลุ่ม NTT DATA ซึ่งเป็นผู้ให้บริการระบบ SAP และ Data Center ระดับโลก

ทำให้บริษัท มีความสามารถในการนำเสนอ SAP Solution และ IT Solution อื่น ๆ ให้กับลูกค้าในประเทศไทยในขอบเขตที่กว้างยิ่งขึ้นและครบวงจรมากยิ่งขึ้น ทางด้าน SAP Partner นั้น ISS Consulting (Thailand) Ltd.  ยังได้เข้าร่วมเป็นสมาชิกในกลุ่ม SAP Global Partner

ทำให้บริษัทมีศักยภาพมากขึ้นในการนำเสนอ SAPโซลูชั่นธุรกิจระดับโลก

ผู้ที่ต้องการปรึกษาเกี่ยวกับเรื่อง SAP เพื่อพัฒนาระบบบริหารการจัดการในองค์กรให้ดีขึ้น ISS Consulting พร้อมให้คำปรึกษาในทุกกลุ่มประเภทธุรกิจ ติดต่อได้ที่ โทร 02 237 05553 หรือติดตาม ISS Consulting (Thailand) ได้ที่ Link ด้านล่างนี้

Website: bit.ly/ISSConsultinbwebsite

Facebook: bit.ly/issconsultingfb

Instagram: bit.ly/ISSInstagram

YouTube: bit.ly/issconsulting

Full Screen Popup Powered By : XYZScripts.com